6 ขั้นตอนการขายอย่างมืออาชีพ

6 ขั้นตอนการขายอย่างมืออาชีพ

การเตรียมตัวก่อนการเข้าพบ
: เตรียมการแต่งกายที่เหมาะสมกับกาละเทศะ กริยาที่
พอเหมาะพอควรเตรียมสิ่งสำคัญ 3 ประการ ดังนี้

1. การเตรียมตัวภายนอก
ได้แก่การแต่งกายให้เข้ากับกาลเทศะ บุคลิกของตัวแทน
ต้องดูดี ไม่จำเป็นต้องใช้สินค้าราคาแพงแต่ให้ดูดี สะอาดตา

2. การเตรียมตัวภายใน
: เตรียมจิตใจ มีจิตใจที่สงบไม่มีความกังวล บอกกับตัวเอง
ตลอดเวลาว่าเรากำลังเป็นผู้ให้ ไม่สำคัญว่า คนอื่นจะคิด
อย่างไรกับเรา แต่สำคัญว่าเราคิดอย่างไรกับเขาต่างหาก

3. การเตรียมเอกสาร
: ได้แก่ ข้อเสนอ ใบร่าง ใบสมัครทำประกันชีวิต

ขั้นตอนการขาย
: หากเราแน่ใจว่าถ้าเราไปพบลูกค้าแล้ว ลูกค้าสะดวก
ที่จะพบและคุยกับเราแน่ ก็สามารถไปพบได้เลย

1. การนัดหมาย
: หากไม่แน่ใจ จะต้องโทรศัพท์ไปนัด วิธีการนัดคือ
นัดเหมือนที่เคยนัดตามปกติสิ้น ๆ กระชับ ประมาณ
2 – 3 นาที อย่าลืมโทรไปนัดเพื่อนัด ไม่ขายประกัน
ทางโทรศัพท์เด็ดขาด

2. การเข้าพบและทำให้ชอบเรา
:พูดคุยเรื่องของลูกค้ามากกว่าเรื่องของเรา
(ครอบครัวของเขา ความสำเร็จของเขา การงาน
ของเขา เรื่องที่เขาชอบ ฯลฯ) พร้อมทั้งชื่นชมด้วย
ความจริงใจ ชมด้วยความพอดี หรือคุยถึงเรื่องความ
สัมพันธ์เก่า ๆ ใช้เวลาประมาณ 10 – 15 นาที

3. ทำให้ฟัง
: ลูกค้าจะซื้อต่อเมื่อเขาสนใจ เขาจะสนใจต่อเมื่อเขาฟัง
เขาจะฟังก็ต่อเมื่อเขาสบายใจ และเขาจะสบายใจก็ต่อเมื่อ
เราไม่ผูกมัดเขา “ที่เรามาพบคุณลูกค้าวันนี้เพราะเราได้
ไปศึกษาที่ บริษัท เอ.ไอ.เอ. ได้ศึกษาโครงการหนึ่งที่คิดว่า
ดีและมีประโยชน์สำหรับคุณลูกค้า จึงอยากมาเล่าให้คุณ
ลูกค้าฟัง ขอให้คุณลูกค้าฟังหน่อย ถ้าฟังแล้วคิดว่าดีมี
ประโยชน์ก็ให้ช่วยสนับสนุนเรา แต่ถ้าคิดว่าไม่ดีหรือไม่มี
ประโยชน์ก็ให้ลืมไปเสีย เราขอเวลาเล่าดครงการสัก 15 นาที

: ไม่ต้องสนใจกับข้อโต้แย้งใด ๆ ทั้งสิ้น ทุกครั้งที่มีข้อโต้แย้ง
จากลูกค้า ให้บอกกับลูกค้าว่า ช่วยเป็นครูให้กับเราหน่อย
ฟังว่าเราอธิบายเป็นอย่างไร


4. ทำให้สนใจฟัง
: โดยการอธิบายแบบประกันตามใบข้อเสนอด้วยความ
กระตือรือร้น ชัดเจนช้า ๆ ทีละหัวข้อ เมื่ออธิบายจบแล้ว
ให้ทบทวนผลประโยชน์อย่างคร่าว ๆ อีกครั้ง

: การอธิบายในส่วนของเงินคืน หรือเงินปันผลที่ลูกค้าจะ
ได้รับให้บอกว่า “(ชื่อลูกค้า) จะได้รับ …………….” ในส่วนของ
การเจ็บป่วย ทุพพลภาพ การจากไป ให้บอกว่า “ ถ้าหากสมาชิกของโครงการเกิดเหตุการณ์………สมาชิกของ
โครงการจะได้รับ ………..” (ห้ามบอกลูกค้าว่าลูกค้าเกิด
เหตุการณ์นั้น ๆ )

5. ทำให้ตัดสินใจ
: จะต้องช่วยลูกค้าในการตัดสินใจ เมื่ออธิบายแบบประกัน
จบและสรุปแล้วให้พูดว่า “ที่เราอธิบาย โครงการทั้งหมดนี้
คุณลูกค้าคิดว่าโครงการนี้ดี และมีประโยชน์กับคุณลูกค้า
ไหมครับ (ลูกค้านิ่ง หรือ พยักหน้า หรือตอบรับ) ถ้าคุณ
ลูกค้าคิดว่าดี อยากให้คุณลูกค้าช่วยสนับสนุนเราเป็นลูกค้า
รายแรกของเราเป็นผู้จุดประกายไฟเริ่มต้นดวงแรกให้เรา
ช่วยส่องนำทางในการทำงานจนประสบความสำเร็จในอาชีพนี้ ซึ่งเราจะไม่มีวันลืมเลย”

: ขอบัตรประชาชน
: กรอกใบร่าง ให้เซ็นต์ชื่อ
: ฉีกใบเสร็จ
: เก็บเงิน เขียนเช็ค
: นัดตรวจสุขภาพ

6. ขอรายชื่อลูกค้า
:ไม่ว่าจะขายได้หรือไม่ก็ตามให้ขอต่อรายชื่อจากลูกค้า
ทุกครั้งอย่างน้อย3รายชื่อเพราะรายชื่อลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ
ที่ตัวแทนต้องมีไว้ใน Stock รายชื่อของตนเองอยู่ตลอดเวลา





Credit: http://www.oknation.net/blog/print.php?id=29600

กฏ 6 ข้อ สำหรับนักขายที่ต้องการความสำเร็จ

กฏ 6 ข้อ สำหรับนักขายที่ต้องการความสำเร็จ

โฮวาร์ด สตีเวนส์ แห่งชาเลย์กรุป ได้จากการวิเคราะห์ และวิจัย จากนักขายกว่า 200,000 คน ได้เป็นผลสรุป6 ข้อ ที่นักขายที่ประสบความสำเร็จสูงสุดจะมีครบถ้วน

1.ค้นหาตัวคุณก่อนว่าเป็น"นักขาย" ชนิดใด
2.เลือกชนิดของลูกค้าที่เหมาะสมกับตัวคุณที่จะบริการ
3.สร้างและพัฒนาเครือข่ายคนรู้จักใหม่ๆ อย่างมีคุณภาพ
4.วางตัวเป็นมืออาชีพโดยการแสดงความเป็นมืออาชีพ ที่ได้มาจากการใส่ใจในความรู้สึกและผลประโยชน์ของลูกค้าก่อนที่จะมีการเสนอขาย
5.ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่สามารถประเมินว่าสินค้าเป็นอย่างไร แต่เขาสามารถประเมินตัวแทนของสินค้านั้นได้ นั่นคือนักขายได้ง่ายกว่า
6.ลูกค้าไม่ต้องการตัวเลือกมากๆ เขาต้องการสินค้าหรือบริการที่ จัดเตรียมให้เหมาะกับเขาโดยเฉพาะมากกว่า
 

นักขายที่ต้องการความสำเร็จ

1. ค้นหาตัวคุณก่อนว่าเป็นนักขายชนิดใด
กว่าคุณจะมาถึงวันนี้ วันที่คุณเลือกอาชีพนักขาย คุณได้ประสบความสำเร็จในธุรกิจอื่นๆ ประสบการณ์ในการเรียนรู้ที่คุณได้รับตลอดมาจะสร้างสมทักษะบางอย่างที่แตกต่างจากผู้อื่น ทักษะนี้จะชี้ชัดว่าคุณควรทำงานอย่างไร
ถ้าคุณจินตนาการถึงทีมนักกีฬาฟุตบอล ทักษะของผู้เล่นศูนย์หน้า ดาวซัลโว ย่อมต้องแตกต่างจาก นายทวารเฝ้าประตูอย่างเห็นได้ชัด แต่นักฟุตบอลทั้งสองตำแหน่งสามารถสร้างชื่อเสียง และประสบความสำเร็จในอาชีพนักกีฬาได้ ถ้านายทวารถูกกำหนดให้เล่นเป็นศูนย์หน้า และศูนย์หน้าถูกวางตัวให้เป็นผู้รักษาประตู นักกีฬาทั้งสองอาจจะพอประคองตัวรอดไปได้ แต่ชัยชนะคงห่างไกลจากทีมที่มีนักกีฬาเล่นไม่ตรงตำแหน่งที่ควรเล่นอย่างนี้

ชนิดของนักขายออกได้ 3 ชนิด

2. จำแนกแบ่งชนิดลูกค้า และเลือกชนิดของลูกค้าที่เหมาะสมกับตัวคุณที่จะบริการ
ลูกค้าไม่เหมือนกัน คำพูดนี้ฟังดูชัดเจน แต่มีนักขายที่อ่อนหัด หรือพวกล้มเหลวพยายามที่จะปฎิบัติต่อลูกค้าเหมือนกับว่าพวกเขาเหมือนกันหมด หรือไม่ก็แบ่งชนิดลูกค้าออกแบบหยุมหยิม
นักขายชั้นนำจะแบ่งลูกค้าออกด้วยหลักใหญ่ๆ 2 อย่างคือ
1. รายละเอียดและความซับซ้อนแค่ไหน ที่ลูกค้าต้องการจัดการด้วยตนเอง และ
2. ลูกค้าต้องการเข้าใจ และจะตัดสินใจทางด้านเทคนิคมากแค่ไหนด้วยตนเอง

รูปแบบการนำเสนอที่เหมาะสมที่สุดสำหรับลูกค้า จะทำได้โดยการตอบคำถามสองข้อข้างต้น

Hi-Touch ลูกค้าที่ไม่ต้องการยุ่งยากลำบากในการทำความเข้าใจรายละเอียดข้อมูลที่ซับซ้อน ตัวแทน นักขายต้องให้ความช่วยเหลือโดยการแปลงข้อมูลให้อยู่ในรูปเข้าใจง่ายๆ และนำลูกค้าสู่การตัดสินใจ เรียกการขายแบบนี้ว่า Hi-Touch

Hi-Tech เพื่ออธิบายข้อมูลทางเทคนิคให้กระจ่างชัด ลูกค้าที่ต้องการตัดสินใจด้วยตนเองอย่างมีคุณภาพ แต่ไม่มีเวลาหรือมีความสนใจที่จะมาเรียนรู้ทางเทคนิค เขาต้องการความช่วยเหลือทางเทคนิค การอธิบาย การยกตัวอย่าง เราเรียกการขายแบบนี้ว่า Hi-Tech
การแบ่งชนิดลูกค้าสามแบบที่นักขายชั้นนำมุ่งเป้าเพื่อขาย

ลูกค้าที่ซื้อจาก กลุ่มนักปิด (hardcore sale) ลูกค้าประเภทนี้มักจะเป็นคนจุกจิก ต้องการตัดสินใจด้วยตัวเองทุกอย่าง พวกเขาต้องการ การขายแบบ Hi-Tech เพื่อช่วยอธิบายรายละเอียดทางเทคนิค แต่กลับไม่ต้องการให้ใครมายุ่งกับการตัดสินใจของตนเอง นักปิดที่จะขายในกลุ่มนี้ซึ่งจะมีกลุ่มคนที่ฐานะ(พวกที่รวยแต่ตระหนี่) พวกที่คิดว่าตนเองเป็นนักการเงินที่ฉลาด เจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก กลุ่มนี้จะตัดสินใจด้วยตัวเองเข้าใจภาษาเทคนิค และไม่ตัดสินอะไรจากข้อมูลแหล่งเดียว

ลูกค้าที่ซื้อจากที่ปรึกษา กลุ่มลูกค้านี้มักจะเป็นคนชั้นกลางขึ้นไปที่ทำงานในองค์กรใหญ่ๆ กำลังก้าวหน้า จะไม่มีเวลามายุ่งกับรายละเอียดมากนัก นักขายที่เป็นที่ปรึกษาจะได้รับความไว้วางใจในลักษณะเดียวกับที่เขาไว้ใจพนักงานคนหนึ่งในองค์กรของเขา นักขายจะต้องทำการเก็บรวบรวมข้อมูล วิเคราะห์และนำเสนออย่างเป็นระบบ ซึ่งจะทำให้ต้องใช้การขายทั้งแบบ Hi-Touch และ Hi-Tech ร่วมกัน นักขายจะต้องเตรียมข้อมูลทุกอย่างให้พร้อมตัดสินใจได้ และปล่อยให้เจ้านาย(ลูกค้า)เป็นผู้ตัดสินใจ

ลูกค้าที่ซื้อจาก เพื่อนเก่า (relation / connection) กลุ่มนี้จะมองหาความมั่นคงและการคุ้มครองในระยะยาว ฉนั้นเขาจะมองหาความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนมากกว่า เขาจะไม่คิดว่าเรื่องการเงินเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรก เขาสนใจในครอบครัว ในทักษะการทำงาน ความสามารถ ธุรกิจมากกว่า การไปงานสังสรรค์ งานแต่งงาน อาจจะมีความสำคัญมากกว่ารถใหม่ๆ สินค้าใหม่ๆ เขาจะไม่มองว่าความมั่นคงเป็นเรื่องสำคัญ ทั้งที่รู้ แต่จะสนใจก็ต่อเมื่อปัญหานั้นปรากฏขึ้น เขาถึงจะสนใจ นั่นทำให้ นักขายแบบเพื่อนเก่าจึงเหมาะที่จะติดตามกลุ่มนี้ เพราะเขาจะมองว่านักขายเป็นเพื่อนเก่าที่ไว้ใจได้ และจะมาช่วยเหลือทันเวลาเมื่อเขามีปัญหาเกิดขึ้น นักขายแบบเพื่อนเก่าควรมองกลุ่มคนชั้นกลาง ที่มั่นคง หรือกลุ่มผู้ซื้อที่มีความระมัดระวังเป็นพิเศษ(ขี้ระแวง)ที่จะซื้อจากนักขาย

3.สร้างและพัฒนาเครือข่ายคนรู้จักใหม่ๆ อย่างมีคุณภาพ

คุณสามารถทำนายอนาคตของนักขายว่าจะรุ่งหรือไม่ก็จากรายชื่อที่มีคุณภาพที่เขารู้จัก ไม่ว่าจะเป็นรายชื่อเพื่อนทางธุรกิจ หรือคนคุ้นเคย การจะมีรายชื่อที่ดีอย่างต่อเนื่องขึ้นอยู่กับทักษะ และวินัยในการสร้างเครือข่ายผู้มุ่งหวัง โดยอาศัยหลักการสามข้อต่อไปนี้

1.เครือข่ายจะเกิดโดยการสร้างโอกาสที่จะได้พบคนในสถานการณ์ที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขาย นักสร้างเครือข่ายที่ดี จะหาโอกาสเข้าร่วมกิจกรรมสังคม ไม่ว่าจะเป็นการกุศล หรือการอาสาสมัคร หรือกลุ่มธุรกิจต่างๆมากเท่าที่จะทำได้ นักขายระดับยอดจะมีสโมสร กลุ่มกิจกรรมต่างๆ ที่เขาจะสามารถขายได้โดยตรงสามถึงห้ากลุ่ม ที่ทำกิจกรรมด้วยในแต่ละสัปดาห์ เพื่อให้ได้ร่วมในกลุ่มกิจกรรมเหล่านี้ นักขายจะพยายามทำตัวให้ถูกเชิญไปเข้ากลุ่ม โดยปกติกลุ่มเหล่านี้สนใจที่จะได้ฟังความคิดใหม่ๆ (ที่ไม่เกี่ยวกับการซื้อขายโดยตรง) ถ้านักขายมีความสามารถในการพูด และมีหัวข้อที่น่าสนใจก็มักจะได้รับเชิญให้เข้าร่วม ซึ่งเป็นการสร้างโอกาสให้ตนเอง
นักสร้างเครือข่ายจะทราบดีว่านี่เป็นเกมของตัวเลข ยิ่งเขาสร้างโอกาสที่จะเปิดตัวให้รู้จักคนมากเท่าไร ก็จะมีโอกาสขายมากเท่านั้น

2.คุณภาพของเครือข่ายที่ นักขายสร้างจะมีคุณภาพมากน้อยวัดได้จาก ความเข้ากันได้แค่ไหนของกลุ่มผู้มุ่งหวังกับสินค้า หรือบริการที่นักขายจะนำเสนอ เช่นถ้าจะขายกรมธรรม์ทุนการศึกษา การเข้าร่วมกิจกรรมในโรงเรียนอนุบาลที่เป็นกลุ่มเป้าหมาย จะคาดหวังผลได้ดีกว่า

3.การพบปะผู้คนเป็นเพียงขั้นตอนแรก แต่การทำให้ผู้มุ่งหวังจดจำได้โดยการ เตือนให้ระลึกถึงเช่น ส่งจดหมายขอบคุณ ส่งการ์ดวันเกิด ฯ เพื่อเตือนความจำให้ผู้มุ่งหวังจำได้ว่าคุณคือใคร เมื่อความจำเป็นที่จะต้องใช้สินค้าเกิดขึ้น นักขายที่สร้างสิ่งนี้จะเป็นคนแรกที่เขานึกถึง

4. วางตัวเป็นมืออาชีพโดยการแสดงความเป็นมืออาชีพ ที่ได้มาจากการใส่ใจในความรู้สึกและผลประโยชน์ของลูกค้าก่อนที่จะมีการเสนอขาย 
นักขายแบบ ที่ปรึกษาและ แบบเพื่อนเก่าจะขายความเป็นมืออาชีพของตนเองก่อนที่จะขายสินค้า เมื่อจะนำเสนอ นักขายจะเสนอแนะในลักษณะของวิธีแก้ปัญหา เขาจะแนะนำเมื่อปัญหาได้เกิดขึ้นแล้ว นักขายจะสนใจ และทำการบ้านมากพอที่จะนำเสนอสิ่งที่เหมาะสมกับปัญหาของลูกค้า มากกว่าแค่เสนอขายสินค้า
ในความรู้สึกแบบนี้เมื่อนักขายเข้าพบลูกค้า เขาจะเข้าพบในฐานะนักขายมืออาชีพผู้เสนอทางแก้ปัญหา ไม่ใช่นักขายจอมตื้อที่จะขายสินค้าให้ได้

5. ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่สามารถประเมินว่าสินค้าเป็นอย่างไร แต่เขาสามารถประเมินตัวแทนของสินค้านั้นได้ และเขาจะทำด้วย นั่นคือนักขายได้ง่ายกว่า
สินค้าบางอย่างลูกค้าไม่สามารถทดสอบได้ แต่ลูกค้ารู้สึกได้ว่า ตัวแทนของสินค้านั้นน่าไว้วางใจหรือไม่ ถ้าเขาไว้ใจตัวแทนนั้น เขาก็จะไว้ใจสินค้าด้วย ในการขายประกันชีวิต ลูกค้าคงทดลองสินค้าด้วยการลองเสียชีวิตไม่ได้ แต่ถ้านักขายมีความน่าเชื่อถือ ลูกค้าก็จะเชื่อถือด้วย สิ่งนี้เกิดขึ้นไม่ใช่เพราะตัวแทนพูดน่าเชื่อถือ แต่เพราะลูกค้าเชื่อในสิ่งที่ตัวแทนเชื่อ

ตัวแทนจะเชื่อถือในการประกันชีวิตได้ก็โดยการมีประกันชีวิตมากพอเท่านั้น สมมุติว่าผมยื่นน้ำแก้วหนึ่งให้คุณและบอกว่านี่เป็นน้ำวิเศษ ดื่มแล้วจะสุขภาพดีตลอดไป คุณถามผมว่า ผมดื่มหรือยัง ถ้าผมตอบว่า เอ้อ ยังเลย ว่าจะดื่มอยู่เหมือนกัน คุณจะเชื่อและยอมดื่มน้ำแก้วนี้ไหม แต่ถ้าผมบอกว่า ผมดื่มทุกวันเลย ดูสิสุขภาพผมแข็งแรงจริงๆ คุณจะเชื่อตามผมหรือไม่
แต่การที่ลูกค้าจะเชื่อนักขายหรือไม่ยังขึ้นอยู่กับสองปัจจัยต่อไปนี้
1.นักขายทำตามคำสัญญาเสมอ และมักจะทำให้มากกว่าที่สัญญา
2.เมื่อนักขายไม่รู้คำตอบ หรือทำผิด เขาจะยอมรับ และรีบแก้ไขให้ดีที่สุดและรวดเร็วที่สุด
ลูกค้าจะรู้สึกว่าคนที่ยอมรับว่าทำผิด และแก้ไข คนที่ทำตามสัญญา คนที่ทำมากกว่าที่พูด เป็นคนที่น่าไว้วางใจ และเป็นคนที่มีคุณค่ามากพอที่จะไว้วางใจ

6. ลูกค้าไม่ต้องการตัวเลือกมากๆ เขาต้องการสินค้าหรือบริการที่ จัดเตรียมให้เหมาะกับเขาโดยเฉพาะมากกว่า

เราขายผลประโยชน์ที่สินค้านั้นให้ ไม่ใช่ขายสัญญา และตัวเลือกที่มากมาย
ลูกค้าไม่มีทางรู้ได้ว่าเขาจะเลือกอะไรให้เหมาะกับตัวเอง ถ้ามีข้อเสนอมากมายให้พิจารณา เขาคงต้องเข้าเรียนวิชาซื้อประกันชีวิตก่อนที่จะเลือกได้ว่าจะซื้อสัญญาแบบใดบ้าง
ตัวแทนเพียงนำเสนอให้เข้าใจง่ายที่สุดว่าลูกค้าจะได้ประโยชน์อะไรบ้างเมื่อซื้อกรมธรรม์ฉบับนี้ เช่น
ถ้าตาย ครอบครัวจะได้เงินเท่าไร?
ถ้าพิการจะมีเงินเลี้ยงดูแค่ไหน?
ถ้าเจ็บป่วยจะมีเงินรักษามากเพียงใด?
นักขายเพียงแต่บอกว่าขณะนี้เวลาเท่าไร ไม่ใช่บอกว่านาฬิกานี้สร้างให้เดินได้อย่างไร
ตัวแทนยังคงต้องพูดในรายละเอียดของสัญญามากเท่าที่ลูกค้ายังคงต้องการฟังและเข้าใจได้
ถ้านอกเหนือจากนั้นตัวแทนต้องพูดให้ฟังเข้าใจง่ายที่สุดถึงประโยชน์ที่จะได้

อย่าเรียกตัวเองว่านักขายถ้าคุณยังไม่มีความสุขที่จะทำงานนี้ และคุณยังไม่รู้ว่าจะทำงานนี้ให้สำเร็จได้ด้วยกฏง่ายๆหกข้อนี้
แต่เป็นความง่ายที่ต้องอาศัยวินัย และการทำงานอย่างต่อเนื่องเท่านั้น Credit: http://www.cymiz.com/insurance/insurance-sale.ht

วิธีกำจัดตัวแทนประกันชีวิต!!!!

วิธีกำจัดตัวแทนประกันชีวิต

เห็นหัวข้อแล้วหลายท่านอาจจะสะดุ้งอยู่หน่อยนะครับ เพื่อนๆตัวแทนอาจจะบอกว่าเล่นกันแรงไปหรือเปล่า ผมก็ขอยืนยันนะครับว่านี่ไม่ใช่การเล่นงานตัวแทนประกันชีวิตหรอก อ่านไปก็แล้วก็จะรู้

สำหรับท่านที่หมั่นไส้ รำคาญหรือเกลียดตัวแทน เห็นหัวข้อแล้วอาจกระโดดใส่ ลองอ่านดูนะครับว่าจะเป็นที่น่าสนใจนำไปใช้หรือไม่

ที่จริงแล้ว วิธีกำจัดตัวแทนที่ตามตื้อท่านอยู่ก็ไม่ยาก มันอยู่ข้อเท็จจริงและการตัดสินใจเท่านั้นแหละครับ วิธีที่จะแนะนำต่อไปนี้ ถ้าอยากจะให้ได้ผลก็เพียงแต่ต้องตัดใจลงมือทำ มีแค่นี้จริงๆ ขอบอก

ต่อไปนี้คือสิ่งที่ต้องพูดหรือทำเมื่อตัวแทนมาเสนอขายประกันชีวิต ถ้าเราไม่อยากซื้อ

1. ไม่มีเงิน ถึงจะมีเงินอยู่เต็มกระบุงก็ต้องตอบอย่างนี้ มากี่ครั้งก็ยืนยันคำเดิม ไม่มีเงินครับ ไม่มีเงินว่ะ ไม่มีเงินโว้ย พูดบ่อยๆเข้าพวกตัวแทนก็หนีไปเองแหละ

คำแนะนำเพิ่มเติม คำตอบนี้เหมาะสำหรับคนมีเงินจนเหลือใช้ เพราะถึงเป็นอะไรไปคนอยู่ข้างหลังก็ไม่เดือดร้อน แต่สำหรับคนที่เงินน้อยไม่ค่อยพอใช้ หรือมีเหลือแต่ไม่เยอะ ก็ต้องแน่ใจว่า ตายไปคนที่อยู่ข้างหลังก็ช่างหัวมัน จะเจ็บป่วยก็ช่างหัวเผือก ไม่เกี่ยวกับข้า หรือถ้าเกิดข้าเจ็บป่วยเองก็ไม่ต้องห่วงว่าจะไม่มีสตางค์รักษา เพราะแม่ยายข้ารวย ถ้าแน่ใจอย่างนี้ก็ตอบไปเลยว่าไม่มีเงิน(เพราะไม่อยากซื้อ)

2. ถามเมีย(หรือสามี พ่อแม่ ฯลฯ) ดูก่อน เพราะคิดว่า ประกันชีวิตก็งั้นๆแหละ ไม่มีประโยชน์ ทำไว้ก็ไม่ได้ใช้ ธรรมชาติของคนถ้าอ้างผัวหรือเมียมักจะไม่เซ้าซี้ เพราะต่างก็รู้ว่าเมียหรือผัวเนี่ยเฮี้ยนขนาดไหน ถ้าไม่อยากซื้อประกันชีวิตก็ตอบแบบนี้ พวกตัวแทนที่มีผัวหรือเมียแล้ว อาจไม่กล้ามาตอแยอีก

คำแนะนำเพิ่มเติม ต้องแน่ใจนะว่าจะอยู่หรือตายเราก็มีค่า เท่ากัน ถ้าเป็นผู้ชาย ตายไปเมียก็ไม่ว่า ลูกก็ไม่โวย อยู่ไปเมียก็ไม่มีอะไรดีขึ้น สรุปก็คือเป็นผู้ชายที่ไม่ค่าอะไรแล้ว ก็บอกเขาไปอย่างนี้ ไม่ซื้อเด็ดขาด หากม่องเท่งไปรับใช้ยมบาลคนที่อยู่ก็รับผิดชอบชีวิตเอาเองก็แล้วกัน

3. เอาไปฝากธนาคารดีกว่า ถึงตอนนี้ดอกเบี้ยธนาคารยังต่ำ อยู่ แต่ก็ดีกว่าเอาไปซื้อประกันชีวิต ฝากธนาคารจะเอามาใช้เมื่อไรก็ได้ เบิกมาเกลี้ยงบัญชีก็ไม่ยาก จะเอามาสุรุ่ยสุร่ายอย่างไรก็สะดวก แต่ซื้อประกันชีวิตก็กว่าจะได้ใช้ก็ต้องเจ็บป่วย หรือรอไปจนจบสัญญา หรือไม่ก็ตายไปก่อน จะถอนกลางทางเอามาเลี้ยงอีหนูสักหน่อยก็ไม่ได้ หรือได้ก็น้อยกว่าที่ฝากไป ขาดทุนแหงมๆ

คำแนะนำเพิ่มเติม ต้องแน่ใจนะว่าไม่อยากจะเก็บออมแบบที่ เก็บจริงๆ คือเก็บเพื่อเก็บ เพราะตั้งใจแล้วว่าชาตินี้จะเป็นจะตายก็ขอให้ได้ใช้เงินตามใจฉัน หาเท่าใดก็ใช้ให้หมด ตอนแก่ตอนเฒ่าจะหาบขนมขายก็ยอม ขอให้ได้ใช้เงินให้หนำใจ ถ้าแน่ใจล่ะก็บอกตัวแทนไปอย่างนี้แหละ

4. เอาไปซื้อหุ้นดีกว่า ตอนนี้ตลาดหุ้นกำลังร้อน รอหุ้นหงส์แดงของท่านนายกไม่ไหวก็เอาไปซื้อในตลาดก็ได้ จะเป็นแมงเม่าให้สะใจดีกว่า เผลอๆฟลุคกลายเป็นเศรษฐีหุ้นทันใจ แต่ซื้อประกันชีวิตกว่าจะได้เงินก็แก่หงำเหงือก มีเงินก็ไม่มีแรงที่จะไปใช้แล้ว เผลอๆตายก่อนครบสัญญา

คำแนะนำเพิ่มเติม ก็คล้ายๆกับข้อ 3 ต้องมั่นใจว่าชาตินี้จะไม่ขอมีเงินเก็บ ประกันไม่ต้องมาเสนอความรับผิดชอบชีวิตของข้าหรอก ข้าจะรับผิดชอบเอง

5. มีโคตรวงศ์เป็นตัวแทนเพียบ บอกตัวแทนเขาไปอย่างนี้แหละ นะ ว่าเราน่ะมีญาติพี่น้องเป็นตัวแทนทั้งตระกูล จะซื้อเมื่อไรก็ได้ อย่ามาชักชวนเสียให้ยาก ความรู้เรื่องประกันชีวิตหรือก็เพียบ เพราะญาติๆมายกให้ฟังจนขี้เกียจฟังแล้ว เอาเป็นว่าถ้าจะซื้อก็จะซื้อกับญาติ คนอื่นอย่าแหยม

คำแนะนำเพิ่มเติม ตัวแทนที่เซียนๆ เขาไม่ยอมหยุดง่ายๆหรอก เขาจะถามไปเรื่อย ต้องตั้งสติให้ดี ปฏิเสธอย่างเดียว และต้องแน่ใจเสมอว่า จะเกิดอะไรขึ้นก็ช่างมัน ฉันตายไปใครจะเดือดร้อนก็ช่างเขา ถึงจะเป็นลูกเมียพ่อแม่เราก็ตามเถอะ ถ้าแน่ใจอย่างนี้ก็บอกเขาไปเลย จะซื้อกับญาติ ถ้าญาติมาถามก็บอกจะซื้อชาติหน้า ว่าไปได้เรื่อยๆ

6. เรื่องของกู ขออภัยที่ใช้คำซึ่งสังคมบอกว่าไม่สุภาพ แต่ถ้าไม่ใช้อย่างนี้ก็ไม่ได้อารมณ์ คำตอบนี้ใช้เป็นทางสุดท้ายนะครับ หมายความว่ายกแม่น้ำทั้งปิง วังยม น่าน เจ้าพระยามาก็แล้ว ยกแม่น้ำโขง ชี มูล มาก็แล้ว ยกแม่น้ำคงคา ยมนา อิระวดี มาสมทบก็ไม่ยอมหยุด ก็บอกเขาไปอย่างนี้แหละ
คำแนะนำเพิ่มเติม ถ้าไม่ใช่เพื่อนหรือญาติสนิท พูดคำนี้อาจจะเกิดการตะลุมบอนกันขึ้นได้

7. ข้อสรุป ทั้งหมดที่ว่ามานี้ก็คือหนทางอันจะกำจัดตัวแทน ประกันชีวิตออกไปจากชีวิตได้ ขึ้นอยู่กับความสามารถของผู้ใช้ แต่ก่อนจะใช้ต้องแน่ใจนะครับว่า ไม่ต้องการความคุ้มครองหรือผลประโยชน์ใดๆจากการประกันชีวิต ลองอ่านข้อแนะนำเพิ่มเติมแต่ละข้อให้ดีๆก่อนที่จะนำไปใช้

คำแนะนำเพิ่มเติม ก็อย่างที่ตัวแทนเขาชอบพูดว่า ประกันชีวิตก็เหมือนร่มนั่นแหละ ถือติดตัวไปอาจจะรู้สึกเกะกะ รำคาญ ไม่สะดวก แต่พอแดดออกก็สามารถใช้บังแดดได้ ฝนตกก็ใช้กันฝนได้ ลองเทียบกับประกันภัยรถยนต์ก็ได้ เราทำไว้เผื่อกรณีเกิดอุบัติเหตุ ไม่ใช่ทำไว้เพื่อที่จะไปชนกับใครเขา เมื่อเกิดเหตุอันไม่คาดฝันขึ้นมาประกันช่วยได้เด้อ สิบอกให้
อ่านมาถึงตรงนี้ ยังอยากกำจัดตัวแทนอยู่อีกหรือ?

ทำอย่างไรดี จะชนะข้อโต้แย้งได้

นักขายหลายท่านคงจะอ้ำอึ้ง ว่าจะแก้ปัญหาให้ลูกค้าอย่างไรดี วันนี้เรามีเคล็ดไม่ลับมานำเสนอนักขาย ไม่ต้องมานั่งปวดหัวกันอีกต่อไปแล้ว

1. ต้องมีความจริงใจ นักขายจำเป็นต้องมีความเชื่อมั่นในสินค้าที่ตนขาย ถ้า มีความจริงใจแล้ว จะสามารถถ่ายทอดความเชื่อมั่นให้คนอื่นได้ไม่ยาก ดังนั้นนักขายจึงควรซื้อประกันให้ตนเองเสียก่อน จึงจะสามารถพูดกับลูกค้าได้อย่างเต็มปาก อย่างกระตือรือร้นและจริงใจ ถ้าตัวเองยังไม่ทำประกันแล้วเที่ยวชักชวนชาวบ้านให้ทำ อย่างนี้จะหาความจริงใจที่ไหนได้
2. ต้องมีความรู้ ความ รู้ทำให้เกิดความเชื่อมั่น นักขายจึงต้องมีความรู้ในเรื่องการประกันชีวิตเป็นอย่างดี ยิ่งมีความรู้มากก็ยิ่งมีโอกาสแก้ปัญหาต่างๆ ให้ลูกค้าได้มาก

1. ต้องมีศิลปะการพูดและการฟัง นักขายที่ขาดความอดทนในการฟังข้อโต้แย้งของลูกค้า ชอบสอดขึ้นกลางคัน เพียงหวังจะโต้เอาชนะคำพูดลูกค้าเท่านั้น อาจขายประกันไม่ ได้ เรามีหน้าที่ในการเสนอแนะ ไม่ใช่โต้เถียงกับลูกค้า เพราะอาจทำให้ลุกค้าเกิดความรู้สึกว่าถูกท้าทาย แม้เราจะมีเหตุผลดีแต่เขาก็จะไม่ยอมรับ
2. อย่าจริงจังกับข้อโต้แย้งมากเกินไป ลูกค้า บางคนชอบโต้คารมกับนักขาย ชอบยั่วนักขายและพยายามต้อนนักขายให้จนมุม แต่ถ้าเจอกับนักขายที่มีศิลปะการพูดแล้ว เขาจะปล่อยให้ลูกค้าชนะไปด้วยความแปลกใจ ความจริงลูกค้าอาจจะต้องการซื้อ เพียงแต่ยังหานักขายที่ให้เหตุผลดีพอไม่ได้ว่า ทำไมเขาจึงต้องซื้อประกัน นักขายที่เจอลูกค้าประเภทนี้ก็นับว่าโชคดี เพราะมีโอกาสอ่านความคิดของลูกค้าได้ แต่ถ้าเจอลูกค้าที่เอาแต่เงียบ ไม่พูด ไม่ซักถามอะไร นี่ซิน่ากลัว เพราะศัตรูที่แท้จริงของนักขายก็คือ ความเงียบ ไม่ใช่ข้อโต้แย้ง

แนวทางการตอบข้อโต้แย้ง

เผชิญหน้าข้อโต้แย้ง

"แท่งหินที่เป็นอุปสรรคบนเส้นทางของผู้อ่อนแอ

กลับเป็นขั้นบันไดของผู้แข็งแรง"

-Carlyle

            ลองวาดภาพในใจว่าคุณจอดรถอยู่บนพื้นดินที่ชุ่มไปด้วยน้ำฝน คุณก้าวขึ้นรถและติดเครื่องยนต์เพื่อจะขับออกไป คุณเข้าเกียร์เหยียบคันเร่ง แต่ล้อรถหมุนอยู่กับที่บนดินเหลวๆคุณ รู้ว่าต้องหาอะไรมาลองใต้ล้อเพื่อให้รถสามารถปีนขึ้นไปได้ คุณหาไม้กระดานแผ่นใหญ่มาวางแล้วขับรถออกไป ข้อโต้แย้งของผู้มุ่งหวังก็เหมือนไม้กระดานที่ทำทางให้ล้อรถวิ่งต่อไปได้ ถ้าไม่มีข้อโต้แย้งแล้วตัวแทนก็ไม่รู้ว่าตัวเองจะไปต่อได้อย่างไร ตัวแทนที่มีประสบการณ์จะบอกได้ว่าผู้มุ่งหวังที่เอาแต่นั่งฟังเงียบๆ เป็นผู้มุ่งหวังที่ขายยากมาก และเขารู้เช่นกันว่าการโต้แย้งของผู้มุ่งหวัง แสดงว่าเขายังมีความสนใจในสิ่งที่กำลังคุยกันอยู่ แต่ข้อโต้แย้งที่มีต้องมาจากคนที่เป็นผู้มุ่งหวังอย่างแท้จริงเท่านั้น เพราะไม่ว่าตัวแทนจะเก่งแค่ไหนถ้าข้อโต้แย้งไม่ได้มาจากใจจริงของผู้มุ่ง หวังตัวจริงแล้วไม่มีทางที่ตัวแทนจะตอบให้เป็นที่พอใจได้เลย   

การโต้เถียงไม่ใช่การตอบข้อโต้แย้ง  มีผู้มุ่งหวังน้อยมากที่ยอมรับในการโต้เถียง "เถียงชนะแต่ขายไม่ได้" เป็นเรื่องที่ตัวแทนทุกคนควรจำให้ขึ้นใจ มันเป็นหลักการพื้นฐานเลยว่าไม่ว่าผู้มุ่งหวังจะมีความเห็นประหลาดอย่างไร หรือพยายามจะเริ่มต้นการโต้เถียงอย่างไร อย่าได้โต้เถียงเด็ดขาด
ตัวแทนที่สำเร็จแนะนำ แต่ไม่เคยขัดแย้ง ตัวแทนชี้นำแต่ไม่ผลักดัน
"อย่าชนะการรบแต่แพ้สงคราม "
ตัวแทนสามารถสามารถคาดได้ว่าจะพบข้อโต้แย้งอะไร แน่นอน มีผู้มุ่งหวังน้อยมากที่ซื้อประกันโดยไม่มีข้อโต้แย้งเลย นี่เป็นเรื่องธรรมดาที่ผู้มุ่งหวังจะมีทัศนคติต่อต้านเมื่อถูกทาบทามโดยตัว แทน นี่ไม่ใช่ว่าผู้มุ่งหวังมีข้อโต้แย้งต่อตัวแทนหรือต่อธุรกิจประกันแต่เป็น เพราะธรรมชาติของคนที่กลัวสิ่งที่ไม่รู้ และกลัวการเปลี่ยนแปลง

เราจะได้ยินข้อโต้แย้งที่หลากหลายแต่สามารถจำแนกออกมาได้เป็นสี่ประเภท

1. ไม่มีเงิน
2. ไม่สนใจ
3. ไม่จำเป็น
4. ไม่รีบด่วน

การคาดการณ์ล่วงหน้าว่าจะมีข้อโต้แย้งจุด ประสงค์หนึ่งของการนำเสนอที่ดีคือเป็นการกันข้อโต้แย้งที่จะมีขึ้นมา จากประสบการณ์ในการได้พบผู้มุ่งหวังหลายๆคนเราสามารถรู้ได้ว่าจุดไหนที่ผู้ มุ่งหวังจะเริ่มมีข้อโต้แย้งยกขึ้นมาต่อสู้กับแนวคิดที่เราเสนอ ฉะนั้นการเรียบเรียงการนำเสนอที่ดีจะปิดข้อโต้แย้งออกไปได้ส่วนหนึ่ง ในการที่จะ"ดักคอ" ข้อโต้แย้งของผู้มุ่งหวัง ตัวแทนไม่ต้องถึงกับพูดข้อโต้แย้งออกมาเพียงแต่อธิบายในส่วนหนึ่งของแผน

ตัวอย่าง "คุณ ผู้มุ่งหวังคงจำได้ว่าผมพูดว่าคุณสามารถที่จะหยุดแผนนี้ได้สมมุติว่าที่ปี ที่ห้า คุณยังคงได้ใช้เงินของคุณได้ประโยชน์เต็มที่ ถ้าคุณต้องหยุดส่งจริงๆ สิ้นปีที่ห้าคุณจะได้เงินคืน....บาท
ตลอด ห้าปีที่ผ่นไปคุณจ่ายเบี้ยประกันไป.....บาท ส่วนต่าง....บาทเป็นส่วนที่ให้ความคุ้มครองในวงเงิน........บาทสำหรับห้าปี ซึ่งจะตกปีละ....บาท คุ้มค่าใช่ไหมครับ"

อาจจะไม่ได้ทั้งหมดแต่ถ้าตัวแทนวางแผนการนำเสนอให้ครอบคลุมจุดต่อไปนี้จะช่วยได้มาก

1. นำเสนอข้อเท็จจริงอย่างชัดเจนลองคิดดูว่าถ้าคุณเป็นฝีที่อมหนอง แล้วคุณปิดพลาสเตอร์ลงไป ฝีจะหายได้หรือ วิธีที่ต้องทำคือคุณต้องผ่าฝี แล้วขูดหนองออก ใส่ยา แล้วปิดพลาสเตอร์ นั่นคือการขายที่ชี้ประเด็นได้ชัดเจนว่า ถ้าผู้มุ่งหวังไม่ทำประกันชีวิต อะไรจะเกิดขึ้นถ้าเขาต้องตายลง

2. รวมข้อมูลทุกอย่างที่เชื่อว่าผู้มุ่งหวังจะต้องการ เช่นทางเลือกที่เขาคิดว่าจะแก้ปัญหาได้ แต่ชี้ให้เห็นว่าไม่มีทางใด เป็นไปได้ทั้งรวดเร็ว และประหยัดเท่ากับการประกันชีวิต

3. รวมคำตอบสำหรับข้อโต้แย้งที่มีประจำในกลุ่มตลาดผู้มุ่งหวังเฉพาะของตัวแทน ไว้ในบทพูดการนำเสนอ เรายังจำภาพเด็กเล็กๆที่ทะเลาะกัน แล้วคนหนึ่งรีบวิ่งไปฟ้องแม่ เขาเรียกว่าฟ้องก่อนเป็นต่อ เราใช้วิธีเช่น "การทำประกันชีวิต คนส่วนใหญ่จะบอกว่าขาดทุน ผมก็ว่าคุณผู้มุ่งหวังต้องคิดเช่นนั้นเหมือนกัน แต่คุณผู้มุ่งหวังครับ แผนที่ผมเสนอนี้...." แทนที่จะปล่อยให้ข้อโต้แย้งที่เรารู้อยู่แล้วว่าจะหลุดจากปากผู้มุ่งหวัง เรานำมันขึ้นมา และเป็นผู้ควบคุมเสียเอง
แต่ อย่างไรก็ตามตัวแทนคงไม่สามารถกันข้อโต้แย้งทั้งหมดได้ ผู้มุ่งหวังก็จะมีข้อโต้แย้งที่อยู่ในสี่ประเภทข้างต้น ซึ่งตัวแทนสามารถที่จะฝึกการตอบข้อโต้แย้งทั้งสี่ข้อโดยเลือกข้อที่ตนชอบและ เหมาะกับตนเองได้การมีคำตอบพร้อมไว้ต่อไปนี้จะเป็น แนวทางการตอบข้อโต้แย้งที่จะช่วยให้ตัวแทนนำไปประยุกต์ให้เหมาะกับกลุ่มผู้มุ่งหวังของตนเอง

แนวทางการตอบข้อโต้แย้ง
1.ไม่มีเงิน เราคงต้องพิจารณาดีๆว่าผู้มุ่งหวังของเราไม่มีเงินเพราะไม่มีเงินจริงๆ(ซึ่ง เกิดจากการคัดเลือกที่ไม่ดีของเรา)หรือไม่มีเงินเพื่อเป็นข้ออ้างว่าจะไม่ทำ ถ้าเป็นกรณีแรกต่อให้ตัวแทนเก่งแค่ไหนก็คงทำได้เพียงให้ผู้มุ่งหวังน้ำตา ร่วงเท่านั้นแต่ขายไม่ได้ ถ้าเป็นกรณีหลังวิธีต่อไปนี้นำมาใช้ได้

• คุณผู้มุ่งหวังครับ นั่นเป็นคำที่เราใช้กับเรื่องฟุ่มเฟือยสุรุ่ยสุร่าย"ผมจ่ายไม่ไหวหรอก" แต่นี่เรากำลังพูดถึงความจำเป็น-อาหาร เสื้อผ้า ที่อยู่อาศัย การศึกษา และรายได้

• คุณผู้มุ่งหวังครับ ถ้าพรุ่งนี้เช้าคุณตื่นขึ้นมาแล้วรู้สึกปวดท้องอย่างรุนแรง คุณคงต้องรีบไปหาหมอ และถ้าหมอบอกว่าคุณต้องได้รับยาที่ค่อนข้างจะแพงคุณคงไม่บอกหมอว่าผมจ่ายไม่ ไหวหรอกใช่ไหมครับ• คุณผู้มุ่งหวังครับถ้าผมมีพรสวรรค์ที่ทำนายอนาคตได้ และผมบอกคุณว่าพรุ่งนี้เย็นคุณจะไม่ได้กลับมาทานข้าวบ้าน และไม่ได้กลับมาอีกเลย คุณคิดว่าเงินก้อนนี้คุณจะเตรียมไว้ไหมครับ

•คุณ ผู้มุ่งหวังนี่เป็นเรื่องที่คุณเสี่ยงไม่ไหวมากกว่ามีคนกล่าวไว้ว่า"เวลา เดียวที่เราเสี่ยงได้คือเวลาที่เรารับความเสี่ยงไว้ได้" คุณนำครอบครัวคุณมาเสี่ยงไหวหรือครับ พวกเขาจะใช้เงินก้อนนี้อย่างไร

2. ไม่สนใจ

ข้อโต้แย้งนี้บางทีมาตั้งแต่เริ่มต้นสัมภาษณ์ และยังมาอีกเมื่อเริ่มปิดการขาย

• ถ้าคุณมีประกันมากพอเท่าที่คุณจำเป็น ผมก็แสดงความยินดีด้วย ผมขอถามคำถามคุณข้อหนึ่งนะครับ ถ้ามีอะไรเกิดขึ้นกับคุณ คุณจะรู้สึกว่าภรรยาของคุณยังรักษาบ้านหลังนี้ไว้ได้ ยังให้การศึกษาแก่ลูกคุณได้ ยังใช้ชีวิตได้เหมือนเดิมที่คุณยังอยู่จากเงินประกันที่คุณมีอยู่ หรือไม่ครับ

• ผมดีใจที่ได้ยินอย่างนั้น คุณผู้มุ่งหวังครับ เพราะว่าคุณคงมีแผนบางอย่างอยู่แล้ว ถ้าอย่างนี้เราลองมาดูกันว่าแผนนั้นยังจะใช้ได้ในเงื่อนไขของวันนี้หรือ เปล่าดีไหมครับ

• ในกรณีนี้ คุณผู้มุ่งหวังครับคุณคงไม่มีความสงสัยถึงประโยชน์ของประกันที่คุณมีอยู่ แล้ว แต่นี่เกี่ยวกับแแผนการประกันปัจจุบันที่ผมต้องการจะคุยกับคุณ

• คุณผู้มุ่งหวังครับผมจะสงสัยมากถ้าคุณบอกว่าสนใจจะทำประกัน แต่คนที่รับผิดชอบครอบครัวเหมือนคุณส่วนใหญ่สนใจความมั่นคงทางการเงินของ ครอบครัวถ้าเขาตายเร็วไป และสำหรับตัวเขาเองถ้าอายุเขายืนยาวไป จะรังเกียจไหมครับที่จะให้ผมดูกรมธรรม์ที่คุณมีอยู่

3. ไม่จำเป็น
• คุณผู้มุ่งหวังครับนี่คือเหตุผลที่ผมมาพบคุณ เพื่อจะช่วยตรวจดูว่าประกันชีวิตที่คุณมีและต้องการใช้มันในวันที่จำเป็น จะใช้ได้อย่างที่คุณหวัง ถ้าผมตรวจดูแล้วพบว่ากรมธรรม์ของคุณยังให้สิ่งที่คุณต้องการได้ ผมก็จะบอกคุณตรงๆว่าคุณไม่จำเป็น แต่ถ้าพบว่ายังมีความจำเป็นบางอย่างที่คุณคิดไม่ถึง เมื่อคุณได้รู้คุณก็มีโอกาสตัดสินใจในขณะที่คุณสุขภาพยังดีพอที่จะประกัน ได้"

• คุณผู้มุ่งหวังครับผมมั่นใจว่าภรรยาของคุณคงกลับไปทำงานได้ เพราะเธอเป็นคนมีความสามรถ แต่การหารายได้คุ้มค่ากว่าเวลาและการดูแลลูกที่เสียไปหรือครับ

4. ไม่รีบด่วน

• คุณผู้มุ่งหวังครับทุกวันพวกเราแต่ละคนได้เดินเฉียดเส้น "รับประกันไม่ได้" บางคนมาถึงตั้งแต่อายุยังน้อย อาจจะเพราะอุบัติเหตุ ตอนนี้เรามีทุกเหตุผลว่าคุณสามารถรับประกันได้ แต่เราไม่มีการรับประกันว่าอนาคตคุณจะทำประกันได้แน่ ถ้าคุณเลือกที่จะรอ คุณไม่ได้ประโยชน์อะไรเลยมีแต่เสียทั้งนั้น

วิธีในการตอบข้อโต้แย้ง

เราต้องแปลความหมายของทุกข้อโต้แย้งว่า
"ช่วยบอกผมอีกนิดว่าทำไมผมต้องทำประกัน"
"ช่วยบอกผมอีกนิดว่าทำไมผมต้องทำเดี๋ยวนี้"
"ช่วยบอกผมอีกนิดว่าทำไมผมต้องทำเท่าที่คุณเสนอมา"
"ช่วยตอบผมทุกคำถามในใจผม อย่าให้เหลือความสงสัย ผมจะได้สบายใจที่จะซื้อ"

ความคิดและคำถามเช่นนี้เกิดกับเราเมื่อเราจะซื้ออะไรเหมือนกันไม่ใช่หรือ เราต้องการความมั่นใจว่าตัดสินใจถูกต้องที่ซื้อ

ข้อโต้แย้งมีข้อดีในตัวมันเองเพราะมันเปิดโอกาสให้ตัวแทนช่วยให้ผู้มุ่งหวังได้ซื้อ โดยการขจัดทุกข้อสงสัยให้หมดจากใจผู้มุ่งหวัง

1.สวนหมัดข้อ โต้แย้งบางข้อเหมาะที่จะปฏิเสธกลับไปตรงๆ แต่ต้องเป็นผู้มุ่งหวังที่ตัวแทนรู้จักดีเท่านั้น และรู้ดีว่าสิ่งที่ผู้มุ่งหวังยกมาพูดไม่จริง การตอบข้อโต้แย้งนี้ตัวแทนต้องแสดงออกด้วยความนุ่มนวล

ผู้มุ่งหวัง "ผมจ่ายไม่ไหวหรอก"

ตัวแทน คุณผู้มุ่งหวัง ผมรู้ว่าคุณจ่ายไหวถ้าคุณต้องการ(ยิ้ม) ไม่อย่างนั้นผมไม่มาพบคุณหรอก

2. "ใช่-แต่"นี่ เป็นวิธีที่ไม่ปะทะตรงๆกับผู้มุ่งหวัง ตัวแทนต้องแสดงความยอมรับในสิ่งที่ผู้มุ่งหวังพูดเพราะไม่มีใครชอบคนที่ไม่ เห็นด้วยกับความคิดที่ตนเองเห็นว่าดี แต่ตัวแทนต้องดึงกลับมาสู่จุดของการนำเสนอที่เป็นบวกต่อการขาย

ผู้มุ่งหวัง ผมทำอะไรกับเงินของผมได้ดีกว่า

ตัวแทน คุณ พูดถูก ว่าคุณ ทำอะไรกับเงินของคุณได้ดีกว่าเพราะว่าถ้าคุณเก็บเงินไว้ได้มากพอและไม่สูญ เสียมันไปในทางใดเลย -แต่เรากำลังพูดถึงเงินของครอบครัวคุณอยู่นะครับ

คุณ ผู้มุ่งหวัง ถ้าคุณสามารถรับรองว่าคุณจะอยู่ได้อีก20ปีจากนี้ คุณก็ทำอะไรกับเงินของคุณได้ดีกว่า แต่ถ้าคุณเห็นด้วยว่ามันไม่แน่นอนว่าคุณจะอยู่ได้นานพอ ก็ไม่มีทางอื่นที่จะหาเงินก้อนใหญ่ขนาดนี้ไว้ให้ครอบครัวได้

3.บูมเมอแรง

วิธี นี้เป็นการโยนเผือกร้อนคืนไปให้ผู้มุ่งหวัง ทำให้เกิดผลบวกต่อการตัดสินใจซื้อ แต่วิธีนี้ต้องระมัดระวังไม่ใช้กับข้อโต้แย้งที่มีเหตุผลหนักแน่นเพราะจะ เป็นการไม่มีเหตุผลของตัวแทนไป

ผู้มุ่งหวัง ค่าครองชีพสูงมากเลย ผมไม่มีเงินเหลือพอ

ตัวแทน นั่นคือเหตุผลที่ผมแนะนำแผนนี้เพราะว่าเบี้ยต่ำแต่ให้ความคุ้มครองสูง เหมาะกับครอบครัวคุณเมื่อจำเป็นที่ต้องใช้ เมื่อขาดคุณไปในภาวะค่าครองชีพที่สูงอย่างนี้

4. ไม่รับรู้ข้อโต้แย้ง

ข้อโต้แย้งหลายข้อที่ผู้มุ่งหวังพูดขึ้นมา บางทีก็เป็นเพียงแค่การสนทนากัน ถ้าตัวแทนสนใจทุกข้อโต้แย้งแล้วตั้งหน้าตั้งตาตอบคงไม่ไปถึงไหน และเสียเวลาทั้วสองฝ่าย ทางที่ดีคือผ่านมันไปเฉยๆ ยกเว้นว่าข้อโต้แย้งนั้นผู้มุ่งหวังกลับมาพูดถึงอีกก็ต้องตอบแล้ว

ผู้มุ่งหวัง ผมไม่แน่ใจว่าจะจ่ายเบี้ยไหวช่วงนี้

ตัวแทน คุณผู้มุ่งหวัง ไม่ทราบว่าที่ผ่านมาสุขภาพคุณดีโดยตลอดหรือว่ามีอะไรต้องเป็นห่วงไหมครับ

เมื่อไรที่ควรจะตอบข้อโต้แย้งใน การนำเสนอบางครั้งผู้มุ่งหวังมีข้อโต้แย้งที่สามารถแก้ได้ด้วยเนื้อหาที่เรา จะพูดต่อไป หรือข้อโต้แย้งนั้นจะทำให้เราไม่สามารถทำการเสนอได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เราสามารพูด กับผู้มุ่งหวังได้ว่า "นั่นเป็นประเด็นที่น่าสนใจมาก และผมได้เตรียมข้อมูลมาและจะพูดให้คุณผู้มุ่งหวังฟังด้วยในตอนท้าย" หรือพูดว่า"นั่นเป็นเรื่องสำคัญมาก ถ้าคุณไม่ว่าอะไรผมขอจดไว้ก่อนแล้วเราจะกลับมาพูดเรื่องนี้ให้ละเอียดอีกที"

เราใช้หลักสามข้อที่จะเลื่อนการตอบข้อโต้แย้งไปก่อน
1. อธิบายว่านั่นเป็นเหตุผลที่ดี และเราจะกลับมาพูดทีหลัง
2. ขออนุญาตผู้มุ่งหวังที่จะเลื่อนการตอบ
3. แน่ใจว่าได้กลับมาตอบ

การตอบข้อโต้แย้ง นัดหมายเข้าพบ

แปดข้อโต้แย้งประจำและวิธีหลีกเลี่ยง

   แน่นอนว่าผู้มุ่งหวัง คงไม่ได้รับนัดง่ายๆทุกคนอย่างตัวอย่าง ไม่ว่าคำโต้แย้งที่จะไม่ให้ตัวแทนพบจะมาในรูปแบบ และหลากหลายอย่างไร สามารถสรุปออกมาได้แปดข้อพื้นฐาน

1. อ้อ เรื่องเกี่ยวกับอะไรล่ะ
2. ส่งรายละเอียดมาให้ดูก่อนก็แล้วกัน
3. อ้อ ผมไม่อยู่
4. ผมมีเพื่อนขายประกัน
5. ผมซื้อเพิ่มไม่ไหวแล้ว
6. คุณจะเสียเวลาคุณเปล่าๆ
7. ผมไม่สนใจประกันชีวิต
8. ผมยุ่งจริงๆ

ในการตอบข้อโต้แย้งนี้ เมื่อตอบจบแล้ว ต้องตามด้วย
"ผมจะมาพบคุณที่สำนักงานพรุ่งนี้เช้าเก้าโมง ..." เสมอ  จำไว้ว่าต้องนัดให้ได้เท่านั้น ไม่มีจุดประสงค์อื่น 
 
แม้ว่าผู้มุ่งหวังดูเหมือนจะไม่สามารถประกันชีวิตได้ก็ตาม ถ้าเราพบความจริงเช่นนั้นการใช้บทแสวงหารายชื่อกับผู้มุ่งหวังจะถูกนำมาใช้เพื่อให้ได้รายชื่อต่อไป

ผู้มุ่งหวัง	ตัวแทน
อ้อ เรื่องเกี่ยวกับอะไรล่ะ	คุณ(ผู้มุ่งหวัง)ความคิดนี้สำคัญมากสำหรับคุณ ผมต้องการมั่นใจว่าจะอธิบายอย่างชัดเจนให้คุณฟัง และมีเอกสารบางอย่างให้คุณได้ดูและคุยกันเป็นการส่วนตัว "ผมจะมาพบคุณที่สำนักงานพรุ่งนี้เช้าเก้าโมง ..."
ส่งรายละเอียดมาให้ดูก่อนก็แล้วกัน	ผมยินดีที่จะส่งให้ครับ คุณ(ผู้มุ่งหวัง)แต่ความคิดที่ผมมีจะได้ประโยชน์ก็ต่อเมื่อปรับให้ตรงกับความจำเป็นของคุณโดยเฉพาะ นั่นคือทำไมผมถึงต้องคุยกับคุณเป็นการส่วนตัว "ผมจะมาพบคุณที่สำนักงานพรุ่งนี้เช้าเก้าโมง ..."
อ้อ ผมไม่อยู่	คุณ(ผู้มุ่งหวัง) ผมอาจจะขอเวลาที่คุณไม่สะดวกนัก "ผมจะมาพบคุณที่สำนักงานวัน...เช้าเก้าโมง ...หรือวัน...ดีกว่าครับ"
ผมมีเพื่อนขายประกัน	ถ้าเพื่อนคุณเป็นตัวแทนของคุณผมเชื่อว่าคุณได้รับการดูแลเต็มที่แล้ว แต่ผมไม่มีความตั้งใจที่จะทำอะไรที่ซ้ำซ้อนกับสิ่งที่เพื่อนคุณคนนี้ได้ทำให้ "ผมจะมาพบคุณที่สำนักงานพรุ่งนี้เช้าเก้าโมง ..."
ผมซื้อเพิ่มไม่ไหวแล้ว	คุณ(ผู้มุ่งหวัง)คุณจะเป็นผู้ตัดสินได้ดีที่สุดเรื่องนั้น แต่ผมอยากจะให้คุณได้ทราบความคิดที่คุณอาจจะไม่เคยรู้มาก่อนเลยก็ได้ และเมื่อคุณพร้อมที่จะซื้อประกันคุณก็จะได้มีความคิดนี้ในใจ"ผมจะมาพบคุณที่สำนักงานพรุ่งนี้เช้าเก้าโมง ..."
คุณจะเสียเวลาคุณเปล่าๆ	"คุณ(ผู้มุ่งหวัง)พูดอย่างนี้เพราะว่าคุณไม่สนใจในการประกันชีวิตหรือเปล่าครับ" ตอบต่อด้วยอันล่าง
ผมไม่สนใจประกันชีวิต	คุณ(ผู้มุ่งหวัง)ผมไม่คาดว่าคุณจะสนใจอะไรที่คุณไม่เคยมีโอกาสได้เห็นมาก่อน นั่นทำไมผมถึงต้องการพบคุณ ผมต้องการที่จะแสดงแนวคิดนี้ให้คุณตัดสินเองว่ามันจะมีค่าพอต่อคุณหรือไม่ "ผมจะมาพบคุณที่สำนักงานพรุ่งนี้เช้าเก้าโมง ..."
ผมยุ่งจริงๆ	นั่นล่ะครับ ที่ผมถึงได้โทรศัพท์มาหาคุณก่อนที่จะมาพบเป็นการส่วนตัว คุณ(ผู้มุ่งหวัง)ผมอยากจะแน่ใจว่าจะพบคุณได้ในเวลาที่คุณสะดวก "ผมจะมาพบคุณที่สำนักงานพรุ่งนี้เช้าเก้าโมง ..."
มันเป็นไปได้ที่ผู้มุ่งหวังจะมีข้อโต้แย้งที่เราไม่คุ้นเคย ในกรณีนี้การตอบแบบนี้จะช่วยได้มาก
ข้อโต้แย้งอื่นๆ	(พูดแทรกขึ้นมา)"คุณ(ผู้มุ่งหวัง)ทั้งหมดที่ผมต้องการตอนนี้คือแค่พบคุณ"ผมจะมาพบคุณที่สำนักงานพรุ่งนี้เช้าเก้าโมง ..."